第三百一十七章 说教
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“其他客户还好。”
“那其他客户会不会抱怨呢？”
“也有。”
“那你为什么就不怕其他客户呢？”
“因为……”刘子文张了张嘴，欲言又止。我点点头，示意他继续说下去。
“因为他们是小客户嘛，本来做得就小，他还好意思得瑟啥。”
我点点头，大概明白问题的症结所在。
“这样，我回答你刚才问的那个问题，就是龙彪为什么会请我们吃饭，而且还去那么高档的地方。”
我看到刘子文下意识身子往前倾了一下。
“龙彪为什么会请我吃饭，而不请谭耀国吃饭？”我看了看刘子文说道，“是因为我长得比谭耀国帅，还是因为我长得比谭耀国有型？”我喝了口水，接着说道：“显然都不是。”
“那为什么？”刘子文忍不住说道。
“因为我是厂家的区域经理。”
“可……可谭经理也是呀。”刘子文看着我，一脸不解。
“这么跟你讲，龙彪是谁？我们的客户，我们的代理商。今天假如他不是我们的客户，那他会不会请我们吃饭？再假如，如果我不是万晶的经理，他会不会请我吃饭？或者说，我们两个人会不会这样谈一下午，发完牢骚然后再一起去吃饭？”
刘子文摇摇头，“应该不会。”
“对呀，他请我吃饭，是卖我的面子吗？不是，是卖万晶的面子。你知道我为什么断定他肯定要请我吃饭，而且要请我好好吃饭？”
我看到刘子文瞪大眼睛看着我，我知道我刚才讲的他应该没听明白，我决定再换个角度去讲，“今天下午，你有没有注意，龙彪在讲话的时候，说过好几次他不想合作了。”
刘子文点点头，“嗯，这话他和谭经理说过很多次了，说不想和我们合作了，让谭经理爱去哪里开发代理商就去哪里开发。”
“你有没有谈过女朋友？”我问道。
刘子文一脸错愕地看着我，不知道我怎么又转到这个话题，老实点头，“谈过。”
“什么时候？”
“在大学的时候。”
“有没有跟女朋友吵过架？”
“有啊。”
“吵得很凶的时候，有没有说要分手？”
刘子文看着我，点点头说，“有，可是……”
我知道刘子文想说什么，继续说道“比如说，女朋友指责你什么，对她关心不够啊，不够浪漫啊，有时候会拿你跟别人的男朋友对比啊，吵到激烈的时候甚至赌气说要跟你分手，有没有？”
刘子文点点头，“有。”
“那你有没有指责过你的女朋友，说她不够贤惠啊，不够勤快啊，甚至说分手就分手之类的话？”
“也有。”
“好，那你女朋友一听你说要分手，一赌气给分了，你会不会后悔？”
“肯定会。”
“为什么？”
“因为说这话的时候不是真心想分手，一是气话，二是说这话的目的是想让我女朋友变得更好，想让我们的关系更长久一些。”
我笑着点了点头。
刘子文看着我，恍然大悟的样子，“您的意思是说，龙彪和我们说这些，其实是为了更长久的合作？”
我点点头说，“是不是更长久不敢说，但你有没有想过一个问题，龙彪为什么一直敢对你们叫嚣，动辄就威胁，我不干了？”
刘子文嘴张了几次，又闭上了。
“因为他是我们在华严最大的一个客户，‘牵一发动全身’，他的销量的好坏，直接决定了我们在华严的成败，所以你和谭耀国对他一直心存忌惮，不敢得罪他，是吧？”
刘子文点点头，“嗯，谭经理也说过，如果他不是做得这么大，早把他给干掉了。”
“反过来呢，其实也是一样的。龙彪既然是我们在华严最大的客户，而且空调他又只做万晶一个品牌，那他下边的客户大半是卖我们的货，他周围的顾客大半买的我们的空调。以他的销量，他仓库里至少有上百万的存货，而这些都是他花真金白银买回来的。
假如今天龙彪说，他不做了。我直接说，好，不做就不做。你看龙彪害不害怕？他上百万的空调压在那里，他卖出的几百万上千万的空调的售后要解决，我们如果不跟他合作了，当然这是两败俱伤的做法，我们损失的可能只是一年的销量，但龙彪损失的，可不是一年，在接下来的三年、五年，甚至更长的时间内，他都要解决这么多空调的售后，而如果我们不给他提供配件，他有实体店在那里，他会受多少围攻。
你明白吗？所以龙彪其实比我们更害怕不合作，这就是他必须请我吃饭的原因。
刚才我问你，为什么请我不请谭耀国，既不是因为我比谭耀国帅，也不是因为我比他有型。其实，龙彪真的是请我吗？他请的是万晶，他卖的是万晶的面子，因为我名片印的是万晶的华严区域经理。”
刘子文似乎还有点疑问，“可是……”
“可是谭耀国也是厂家经理，而我也是厂家经理，为什么请问不请他，对吧？这些话，我很难用一句话、两句话跟你讲清楚。简单来说，很多人认为做销售的就应该尔虞我诈，但实际上谁又比谁傻；你为了业绩，一时的欺骗是可以的，但注定是不会长久的。我们做业务的，很大程度其实也是做人，在与客户打交道的过程中，固然会用到销售技巧，但这并意味着要尔虞我诈。一个好的业务，并不是要一味维护公司的利益，如何平衡公司利益与客户利益才是你的能力，你要让客户感觉到你是真的站在他的立场去解决问题，即使可能你并帮不上大忙，那客户也会感激你的。”
我看到刘子文眼睛里似乎放出一些光芒，“我明白了。”
“其实龙彪这个客户难不难缠，老实说非常难缠，我其实也不愿意和他打交道。但没办法，我们做业务的，三教九流什么客户都会遇到，有些是你可以选择的，有些是你无法选择的，所以面对所有的客户你必须勇敢面对。”
刘子文点点头，没有说话。
“我们平常跟国美、苏宁的采购、店长打交道的时候，他们为什么一个个盛气凌人、而我们却要对国美、苏宁他们毕恭毕敬？是因为这个采购、店长本身有多强大、多有能耐吗？我们忌讳的是他背后的这个集团。你下次再去国美、苏宁，你注意观察一下他们的采购，他们面对的不管是你厂家的业务还是经理抑或是更高层次的，都表现得落落大方甚至有那么一点傲气。而同样，你是万晶的业务经理，你出去代表了万晶，你背后支撑的、给你撑腰的是整个万晶集团。他龙彪再厉害，也不过是几千万的身家，而你代表的万晶，一年有几十个亿的销售额。”
刘子文嗫嚅道，“可是，人……人家龙彪几千万的身家都是他自己的，而我只是一个打工仔，一个月只是拿两千多块钱的工资。”
“龙彪有几千万，跟你一点关系都没有。他有几千万也好，有几个亿也好，他会给你吗？既然不会给你，你为什么要在乎他？你现在出去是代表一个公司的形象，龙彪真正谈判的不是和你，是和整个万晶。在气势上，假如你是一个几十亿的人，和龙彪谈判，你还会这么没底气吗？同样，国美苏宁的采购本质上不也是一个打工仔吗，对不？你忌惮龙彪而不怕其他小客户，龙彪在华严算我们一个大客户，但他在万晶全国代理商中，根本就排不上任何名次，一样是一个小客户。”
我看到刘子文若有所思地点点头。
我知道信心的提高不可能一蹴而就，而需要慢慢地去领悟，去自我增强。我的讲解，只能暂时打开刘子文的一个心结，而真正获得成长，是要靠他自己，这是所有人都帮不了他的，正所谓“师傅领进门，修行在个人”。
我知道信心的提高不可能一蹴而就，而需要慢慢地去领悟，去自我增强。我的讲解，只能暂时打开刘子文的一个心结，而真正获得成长，是要靠他自己，这是所有人都帮不了他的，正所谓“师傅领进门，修行在个人”。
“走，先出去吃个饭吧。”我对刘子文说道。
在接下来的几天时间里，我和刘子文马不停蹄地拜访了其他几家客户。客户的反应大同小异，大部分都是抱怨，而且抱怨的内容也基本一致。因为有了龙彪的前车之鉴，我的心态平和了很多，在客户抱怨的时候，基本上能做到微笑应对。其实到了最后，我反倒有点释然，万晶在华严市场就像一棵烂掉的树一样，即使已经结不出果实，我也要让它生点木耳出来。
我把这几天在华严的调研情况写了一份很详细的报告，发给了闻笑天。尽管谭耀国在负责华严市场的时候也写过类似的报告，而且在很大程度上我们俩写的内容大同小异；不同的是，谭耀国在报告中充满了抱怨，而我尽量避免使用抱怨的词语，尽量做到客观中立的描写。更重要的是，我在报告上面汇报我拟采取的措施，比如对导购员的培训，比如对终端形象的整改等等。因为我很清楚地意识到，销售是靠业绩吃饭的，做销售的人，不管是业务人员还是销售经理都很现实，不管你以前的业绩有多么辉煌，不管你多么有能力，只要没有业绩，一切都是空谈。更何况，我根本就没有辉煌的过去可言。而通常销售经理留给业务时间一般只有三个月的时间，三个月见成效，留下；三个月不见成效，滚蛋。我很清楚，以华严市场这个样子，在三个月的时间内，以我的能力、以现有的资源，根本就无法使它发生脱胎换骨的变化。
“其他客户还好。”
“那其他客户会不会抱怨呢？”
“也有。”
“那你为什么就不怕其他客户呢？”
“因为……”刘子文张了张嘴，欲言又止。我点点头，示意他继续说下去。
“因为他们是小客户嘛，本来做得就小，他还好意思得瑟啥。”
我点点头，大概明白问题的症结所在。
“这样，我回答你刚才问的那个问题，就是龙彪为什么会请我们吃饭，而且还去那么高档的地方。”
我看到刘子文下意识身子往前倾了一下。
“龙彪为什么会请我吃饭，而不请谭耀国吃饭？”我看了看刘子文说道，“是因为我长得比谭耀国帅，还是因为我长得比谭耀国有型？”我喝了口水，接着说道：“显然都不是。”
“那为什么？”刘子文忍不住说道。
“因为我是厂家的区域经理。”
“可……可谭经理也是呀。”刘子文看着我，一脸不解。
“这么跟你讲，龙彪是谁？我们的客户，我们的代理商。今天假如他不是我们的客户，那他会不会请我们吃饭？再假如，如果我不是万晶的经理，他会不会请我吃饭？或者说，我们两个人会不会这样谈一下午，发完牢骚然后再一起去吃饭？”
刘子文摇摇头，“应该不会。”
“对呀，他请我吃饭，是卖我的面子吗？不是，是卖万晶的面子。你知道我为什么断定他肯定要请我吃饭，而且要请我好好吃饭？”
我看到刘子文瞪大眼睛看着我，我知道我刚才讲的他应该没听明白，我决定再换个角度去讲，“今天下午，你有没有注意，龙彪在讲话的时候，说过好几次他不想合作了。”
刘子文点点头，“嗯，这话他和谭经理说过很多次了，说不想和我们合作了，让谭经理爱去哪里开发代理商就去哪里开发。”
“你有没有谈过女朋友？”我问道。
刘子文一脸错愕地看着我，不知道我怎么又转到这个话题，老实点头，“谈过。”
“什么时候？”
“在大学的时候。”
“有没有跟女朋友吵过架？”
“有啊。”
“吵得很凶的时候，有没有说要分手？”
刘子文看着我，点点头说，“有，可是……”
我知道刘子文想说什么，继续说道“比如说，女朋友指责你什么，对她关心不够啊，不够浪漫啊，有时候会拿你跟别人的男朋友对比啊，吵到激烈的时候甚至赌气说要跟你分手，有没有？”
刘子文点点头，“有。”
“那你有没有指责过你的女朋友，说她不够贤惠啊，不够勤快啊，甚至说分手就分手之类的话？”
“也有。”
“好，那你女朋友一听你说要分手，一赌气给分了，你会不会后悔？”
“肯定会。”
“为什么？”
“因为说这话的时候不是真心想分手，一是气话，二是说这话的目的是想让我女朋友变得更好，想让我们的关系更长久一些。”
我笑着点了点头。
刘子文看着我，恍然大悟的样子，“您的意思是说，龙彪和我们说这些，其实是为了更长久的合作？”
我点点头说，“是不是更长久不敢说，但你有没有想过一个问题，龙彪为什么一直敢对你们叫嚣，动辄就威胁，我不干了？”
刘子文嘴张了几次，又闭上了。
“因为他是我们在华严最大的一个客户，‘牵一发动全身’，他的销量的好坏，直接决定了我们在华严的成败，所以你和谭耀国对他一直心存忌惮，不敢得罪他，是吧？”
刘子文点点头，“嗯，谭经理也说过，如果他不是做得这么大，早把他给干掉了。”
“反过来呢，其实也是一样的。龙彪既然是我们在华严最大的客户，而且空调他又只做万晶一个品牌，那他下边的客户大半是卖我们的货，他周围的顾客大半买的我们的空调。以他的销量，他仓库里至少有上百万的存货，而这些都是他花真金白银买回来的。
假如今天龙彪说，他不做了。我直接说，好，不做就不做。你看龙彪害不害怕？他上百万的空调压在那里，他卖出的几百万上千万的空调的售后要解决，我们如果不跟他合作了，当然这是两败俱伤的做法，我们损失的可能只是一年的销量，但龙彪损失的，可不是一年，在接下来的三年、五年，甚至更长的时间内，他都要解决这么多空调的售后，而如果我们不给他提供配件，他有实体店在那里，他会受多少围攻。
你明白吗？所以龙彪其实比我们更害怕不合作，这就是他必须请我吃饭的原因。
刚才我问你，为什么请我不请谭耀国，既不是因为我比谭耀国帅，也不是因为我比他有型。其实，龙彪真的是请我吗？他请的是万晶，他卖的是万晶的面子，因为我名片印的是万晶的华严区域经理。”
刘子文似乎还有点疑问，“可是……”
“可是谭耀国也是厂家经理，而我也是厂家经理，为什么请问不请他，对吧？这些话，我很难用一句话、两句话跟你讲清楚。简单来说，很多人认为做销售的就应该尔虞我诈，但实际上谁又比谁傻；你为了业绩，一时的欺骗是可以的，但注定是不会长久的。我们做业务的，很大程度其实也是做人，在与客户打交道的过程中，固然会用到销售技巧，但这并意味着要尔虞我诈。一个好的业务，并不是要一味维护公司的利益，如何平衡公司利益与客户利益才是你的能力，你要让客户感觉到你是真的站在他的立场去解决问题，即使可能你并帮不上大忙，那客户也会感激你的。”
我看到刘子文眼睛里似乎放出一些光芒，“我明白了。”
“其实龙彪这个客户难不难缠，老实说非常难缠，我其实也不愿意和他打交道。但没办法，我们做业务的，三教九流什么客户都会遇到，有些是你可以选择的，有些是你无法选择的，所以面对所有的客户你必须勇敢面对。”
刘子文点点头，没有说话。
“我们平常跟国美、苏宁的采购、店长打交道的时候，他们为什么一个个盛气凌人、而我们却要对国美、苏宁他们毕恭毕敬？是因为这个采购、店长本身有多强大、多有能耐吗？我们忌讳的是他背后的这个集团。你下次再去国美、苏宁，你注意观察一下他们的采购，他们面对的不管是你厂家的业务还是经理抑或是更高层次的，都表现得落落大方甚至有那么一点傲气。而同样，你是万晶的业务经理，你出去代表了万晶，你背后支撑的、给你撑腰的是整个万晶集团。他龙彪再厉害，也不过是几千万的身家，而你代表的万晶，一年有几十个亿的销售额。”
刘子文嗫嚅道，“可是，人……人家龙彪几千万的身家都是他自己的，而我只是一个打工仔，一个月只是拿两千多块钱的工资。”
“龙彪有几千万，跟你一点关系都没有。他有几千万也好，有几个亿也好，他会给你吗？既然不会给你，你为什么要在乎他？你现在出去是代表一个公司的形象，龙彪真正谈判的不是和你，是和整个万晶。在气势上，假如你是一个几十亿的人，和龙彪谈判，你还会这么没底气吗？同样，国美苏宁的采购本质上不也是一个打工仔吗，对不？你忌惮龙彪而不怕其他小客户，龙彪在华严算我们一个大客户，但他在万晶全国代理商中，根本就排不上任何名次，一样是一个小客户。”
我看到刘子文若有所思地点点头。
我知道信心的提高不可能一蹴而就，而需要慢慢地去领悟，去自我增强。我的讲解，只能暂时打开刘子文的一个心结，而真正获得成长，是要靠他自己，这是所有人都帮不了他的，正所谓“师傅领进门，修行在个人”。
我知道信心的提高不可能一蹴而就，而需要慢慢地去领悟，去自我增强。我的讲解，只能暂时打开刘子文的一个心结，而真正获得成长，是要靠他自己，这是所有人都帮不了他的，正所谓“师傅领进门，修行在个人”。
“走，先出去吃个饭吧。”我对刘子文说道。
在接下来的几天时间里，我和刘子文马不停蹄地拜访了其他几家客户。客户的反应大同小异，大部分都是抱怨，而且抱怨的内容也基本一致。因为有了龙彪的前车之鉴，我的心态平和了很多，在客户抱怨的时候，基本上能做到微笑应对。其实到了最后，我反倒有点释然，万晶在华严市场就像一棵烂掉的树一样，即使已经结不出果实，我也要让它生点木耳出来。
我把这几天在华严的调研情况写了一份很详细的报告，发给了闻笑天。尽管谭耀国在负责华严市场的时候也写过类似的报告，而且在很大程度上我们俩写的内容大同小异；不同的是，谭耀国在报告中充满了抱怨，而我尽量避免使用抱怨的词语，尽量做到客观中立的描写。更重要的是，我在报告上面汇报我拟采取的措施，比如对导购员的培训，比如对终端形象的整改等等。因为我很清楚地意识到，销售是靠业绩吃饭的，做销售的人，不管是业务人员还是销售经理都很现实，不管你以前的业绩有多么辉煌，不管你多么有能力，只要没有业绩，一切都是空谈。更何况，我根本就没有辉煌的过去可言。而通常销售经理留给业务时间一般只有三个月的时间，三个月见成效，留下；三个月不见成效，滚蛋。我很清楚，以华严市场这个样子，在三个月的时间内，以我的能力、以现有的资源，根本就无法使它发生脱胎换骨的变化。