523.客户的同理心！
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站在周立海的立场来说，摇号的做法在他看来是不得罪客户。
如果不摇号的话，客户交了认筹金，如果最后真的全部认购，那么势必会有相当一部分的客户没办法买到房子的。
那么这群客户瞬间就会因为愤怒而开始抨击项目，造成不好的影响。事后再想补救可就难上加难了。
所以他无法理解陈晋要求他“坚决不摇号”的做法。
陈晋见他的眼神中满是委屈，不由得莞尔一笑道：“其实我这么做，是为了不得罪客户。”
“蛤？”周立海一脸懵逼的看着陈晋，有些理解不能了。
陈晋摇摇头轻叹道：“你没有在业务一线呆过，是没办法体会客户这种感受的。”
他接着问道：“所谓摇号，面对的是所有认筹的客户，这没错吧？”
“对啊。大家都交了钱，当然一起摇号。”周立海理所当然道。
陈晋却道：“可是大家都交了钱认筹，凭什么就要让摇不到号的客户承担这种心理落差呢？”
“这……”周立海顿时语塞了。这是他从来不曾思考过的方向。
他思考了半天，还是没能明白过来陈晋想表达的是什么，只好尴尬道：“陈总，你还是直说了吧。跟你说实话，我老周这辈子没怎么为房子操过心，真体会不了你说的那种玩意儿。”
“这不是玩意儿！”陈晋认真道：“是同理心，明白吗？”
“如果现在还是去年或者前年的行情，你别说是摇号了，你就算是把摇号的号子都拿出去卖我也不会多说一句话。因为在那个时候，买不到房子的客户只会感叹自己时运不济，并不会对开发商生出什么怨言。毕竟全世界都那么干，卖方市场的现实就是那样的。”
“可今时不同往日了！”陈晋叹道：“我可以跟你打赌，你明天敢摇号，都不用到后天，明天下午咱们售楼处就能被砸烂。因为目前是买方市场，咱们就必须照顾客户们的情绪。”
“一次房闹损失掉的声誉，你就算再砸几千万的广告费下去，都未必能够弥补回来。真正的销售，你总得站在客户的角度去考虑问题。”
周立海为难道：“可是陈总，照今天这情况来看，实际认筹的客户肯定会大于咱们这次开盘的房源数量啊。怎么办？”
“顺势利导呗！”陈晋笑道：“你呀，就是看问题的眼界不够高。工程部的报告你看过了么？”
“额~还没有。这两天不都在忙着开盘的事情了嘛。”周立海讪笑道。
陈晋道：“这样，认筹到今天下午6点截至。明天开盘的同时‘重点学区房’的广告也可以换上了。然后你要亲自盯着，如果明天真的首开售罄，对于新闻来说肯定是利好消息。而你要立刻以海盛公司总经理的名义，宣布一周内加推一幢新房源。”
“已经认筹却没能选购到合适房源客户，可以选择退回认筹金或者是以同样的优惠，优先选购加推的房源。”
“明白了吗？一定要确保是售罄了，才可以宣布这条消息。”陈晋再次叮嘱道。
周立海一愣，忙道：“可那幢房子的预售证还没有领出来啊！明天又是周日……”
“主体结构已经达到三层了，符合预售标准。预售证我会搞定的。”陈晋随意道：“这么一来，没有选到房子认购的客户，反而有了优势，懂了？”
“懂了懂了！”周立海总算松了一口气。到现在他也回过味来了，还真就是陈晋说的那么一回事。
“陈总，你不愧是自己做业务出身呀！”周立海奉承道：“对客户的心理把握的太准确了。”
“也不全是。”陈晋笑道：“加推的房源，可是准备涨价的。”
“涨价？”周立海惊喜道。
陈晋瘪瘪嘴：“那当然啦。首推的房源被陈北虎这个败家子定价这么低，后面的房子不涨价，这个项目才能赚几块钱？”
“那……涨到多少？”周立海兴奋道。对他来说，没有什么比涨价更好的事情了。
“报备价22000/平方米。这么一来，前面认购的客户，只会觉得自己赚到了。而后面来的客户，也会因为首开售罄而对咱们凤凰城充满信心。价格么，重点学区房值这个价。”陈晋傲然道。
可周立海还是犹豫道：“一下子涨7000块的单价……”
“你啥呀！不标高价格你怎么打折？”陈晋恨铁不成钢道：“接下来认筹就没有优惠了，优惠全都抓在自己手上。以后认购的客户，组合贷款的9折，纯公积金贷款的88折，商业贷款的87折，一次性付款的……85折！”
陈晋道：“这样算起来，就算是组合贷款，单价也不到2万。不到2万的重点学区房呐，整个东江市除了良山文化村，咱们就是独一号。而且又是主城区……”
他提醒到这里，周立海再明白不过来就真的是傻帽了。他忙不迭点头道：“陈总，高哇，实在是高！”
“别拍马屁了，去盯着一点吧。”陈晋挥挥手打发了周立海，自己也在售楼处里转悠起来，脑子同时飞速运转起来。
凤凰城首开的312套房源里，有156套89方，78套110方和78套148方。如果全都按照15000左右的均价成交，那么至少会有5个亿以上的成交额。
按照他在海盛公司和万宇公司的股份计算，就能给他带来17495的积分。而他在搜索了稻叶清见这个万分客户之后，还剩下46527的积分。
两下相加，才不过64022积分，离10万积分可还差得远呐！
必须要加上金博大厦成交带来的积分，才能够凑够10万积分。
必须！
他刚想到这，稻叶清见的电话就来了。
陈晋立刻就接了起来，只听稻叶清见道：“陈先生你好，我们社长的飞机就快到东江市了，你看是不是……？”
“没问题！所有的接待我都安排好了，现在立刻出发去机场接机。”陈晋应了下来。
挂断电话之后，他又连续打出了两个电话，通知到人。
“终于来了！”陈晋最后暗道。
根据稻叶清见和他们田旺社长随叫随到的积极态度来判断，陈晋估计这笔交易成与不成，说不定今天之内就会尘埃落定了！
站在周立海的立场来说，摇号的做法在他看来是不得罪客户。
如果不摇号的话，客户交了认筹金，如果最后真的全部认购，那么势必会有相当一部分的客户没办法买到房子的。
那么这群客户瞬间就会因为愤怒而开始抨击项目，造成不好的影响。事后再想补救可就难上加难了。
所以他无法理解陈晋要求他“坚决不摇号”的做法。
陈晋见他的眼神中满是委屈，不由得莞尔一笑道：“其实我这么做，是为了不得罪客户。”
“蛤？”周立海一脸懵逼的看着陈晋，有些理解不能了。
陈晋摇摇头轻叹道：“你没有在业务一线呆过，是没办法体会客户这种感受的。”
他接着问道：“所谓摇号，面对的是所有认筹的客户，这没错吧？”
“对啊。大家都交了钱，当然一起摇号。”周立海理所当然道。
陈晋却道：“可是大家都交了钱认筹，凭什么就要让摇不到号的客户承担这种心理落差呢？”
“这……”周立海顿时语塞了。这是他从来不曾思考过的方向。
他思考了半天，还是没能明白过来陈晋想表达的是什么，只好尴尬道：“陈总，你还是直说了吧。跟你说实话，我老周这辈子没怎么为房子操过心，真体会不了你说的那种玩意儿。”
“这不是玩意儿！”陈晋认真道：“是同理心，明白吗？”
“如果现在还是去年或者前年的行情，你别说是摇号了，你就算是把摇号的号子都拿出去卖我也不会多说一句话。因为在那个时候，买不到房子的客户只会感叹自己时运不济，并不会对开发商生出什么怨言。毕竟全世界都那么干，卖方市场的现实就是那样的。”
“可今时不同往日了！”陈晋叹道：“我可以跟你打赌，你明天敢摇号，都不用到后天，明天下午咱们售楼处就能被砸烂。因为目前是买方市场，咱们就必须照顾客户们的情绪。”
“一次房闹损失掉的声誉，你就算再砸几千万的广告费下去，都未必能够弥补回来。真正的销售，你总得站在客户的角度去考虑问题。”
周立海为难道：“可是陈总，照今天这情况来看，实际认筹的客户肯定会大于咱们这次开盘的房源数量啊。怎么办？”
“顺势利导呗！”陈晋笑道：“你呀，就是看问题的眼界不够高。工程部的报告你看过了么？”
“额~还没有。这两天不都在忙着开盘的事情了嘛。”周立海讪笑道。
陈晋道：“这样，认筹到今天下午6点截至。明天开盘的同时‘重点学区房’的广告也可以换上了。然后你要亲自盯着，如果明天真的首开售罄，对于新闻来说肯定是利好消息。而你要立刻以海盛公司总经理的名义，宣布一周内加推一幢新房源。”
“已经认筹却没能选购到合适房源客户，可以选择退回认筹金或者是以同样的优惠，优先选购加推的房源。”
“明白了吗？一定要确保是售罄了，才可以宣布这条消息。”陈晋再次叮嘱道。
周立海一愣，忙道：“可那幢房子的预售证还没有领出来啊！明天又是周日……”
“主体结构已经达到三层了，符合预售标准。预售证我会搞定的。”陈晋随意道：“这么一来，没有选到房子认购的客户，反而有了优势，懂了？”
“懂了懂了！”周立海总算松了一口气。到现在他也回过味来了，还真就是陈晋说的那么一回事。
“陈总，你不愧是自己做业务出身呀！”周立海奉承道：“对客户的心理把握的太准确了。”
“也不全是。”陈晋笑道：“加推的房源，可是准备涨价的。”
“涨价？”周立海惊喜道。
陈晋瘪瘪嘴：“那当然啦。首推的房源被陈北虎这个败家子定价这么低，后面的房子不涨价，这个项目才能赚几块钱？”
“那……涨到多少？”周立海兴奋道。对他来说，没有什么比涨价更好的事情了。
“报备价22000/平方米。这么一来，前面认购的客户，只会觉得自己赚到了。而后面来的客户，也会因为首开售罄而对咱们凤凰城充满信心。价格么，重点学区房值这个价。”陈晋傲然道。
可周立海还是犹豫道：“一下子涨7000块的单价……”
“你啥呀！不标高价格你怎么打折？”陈晋恨铁不成钢道：“接下来认筹就没有优惠了，优惠全都抓在自己手上。以后认购的客户，组合贷款的9折，纯公积金贷款的88折，商业贷款的87折，一次性付款的……85折！”
陈晋道：“这样算起来，就算是组合贷款，单价也不到2万。不到2万的重点学区房呐，整个东江市除了良山文化村，咱们就是独一号。而且又是主城区……”
他提醒到这里，周立海再明白不过来就真的是傻帽了。他忙不迭点头道：“陈总，高哇，实在是高！”
“别拍马屁了，去盯着一点吧。”陈晋挥挥手打发了周立海，自己也在售楼处里转悠起来，脑子同时飞速运转起来。
凤凰城首开的312套房源里，有156套89方，78套110方和78套148方。如果全都按照15000左右的均价成交，那么至少会有5个亿以上的成交额。
按照他在海盛公司和万宇公司的股份计算，就能给他带来17495的积分。而他在搜索了稻叶清见这个万分客户之后，还剩下46527的积分。
两下相加，才不过64022积分，离10万积分可还差得远呐！
必须要加上金博大厦成交带来的积分，才能够凑够10万积分。
必须！
他刚想到这，稻叶清见的电话就来了。
陈晋立刻就接了起来，只听稻叶清见道：“陈先生你好，我们社长的飞机就快到东江市了，你看是不是……？”
“没问题！所有的接待我都安排好了，现在立刻出发去机场接机。”陈晋应了下来。
挂断电话之后，他又连续打出了两个电话，通知到人。
“终于来了！”陈晋最后暗道。
根据稻叶清见和他们田旺社长随叫随到的积极态度来判断，陈晋估计这笔交易成与不成，说不定今天之内就会尘埃落定了！