第22章 铁骨铮铮顾大侠
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后世稍微学过点知识产权相关法律的人——甚至哪怕只是把大一公共课“法律基础”稍微学认真一点。
都不难知道90年代起，国内商标法领域，就有了“反向假冒”这个概念。
而老师讲到这个概念时，万年都只有一个案例：鳄鱼反向假冒枫叶西裤案。
那是80年代末、90年代初的时候，香江鳄（C开头那个，不是L开头那个。L开头的是法国鳄）在国内大卖，赶上了内地市场拼命追捧港货名牌的狂潮。
结果香江鳄本身产能跟不上，又没学会跟耐克那样谈代工厂的OEM贴牌加工，就学了一招：看京城的枫叶西裤产品质量不错、设计风格和质地也跟香江鳄相近，而价钱只有名牌港货的三分之一。
于是鳄家就直接问对方大量订货，枫叶厂生产一车西裤就直接拉走，把枫叶商标剪了之后打上鳄家自己的商标，加价三倍立刻转卖。
后来枫叶厂发现市面上自家的西裤越来越少，才知道原来是被人买去剪标后改头换面了，便想要打官司。
一开始鳄家完全不虚：咱又没侵犯你的商标权！咱是实打实按市场价真金白银买了你的裤子！贴的也是我们自己有100%使用权的自有品牌，关你屁事？
不过一番博弈后，枫叶厂却赢了官司，这里面的法理依据，就是“反向假冒”。
这里面的商业逻辑是这样的：枫叶厂生产了一条西裤，假设成本80，售价100，之所以只卖100，而不是110、120；
是因为企业除了赚20块利润之外，还希望同时收获“让市场上多出现1条枫叶西裤，这样就可以让人民看到枫叶品牌的机会增大一点，为枫叶这个商标积累商誉和品牌无形资产做贡献”。
换句话说，这里面是有一定的“少赚一点钱、换取多赚一点吆喝”的意味的。
用后世人更能理解的、更极端的方式来类比，那就像双十一的时候，某些牌子搞1元秒杀，之所以赔本，就是希望增加品牌曝光率。
如果这时候有其他商家做脚本、把他家的1元秒杀货都秒走后、涂掉品牌再投放市场，那明显是侵害了对方搞秒杀宣传活动的宣传效果。
这也是为什么后世很多既有自有品牌、又给别人做代工的代工厂，在代工时往往售价反而比自有品牌贵一些——这里面的差价，就是换取了“干了活却没赚到名声”的损失。
就像一个以自己笔名写网文的写手，如果能签千字五十块的买断。这时有大神想雇他当枪手，那怎么也得出千字八十吧——毕竟拿千字五十的时候，得到的不仅是这五十，还有名声，还有红的机会。而挂大神当枪手，“红”的潜力就归大神了。
所以，90年代那个案子，最后京城法院判了鳄家败诉。理由就是“鳄鱼的行为，导致了枫叶品牌在市场上曝光率的下降”。
然而，这些进入90年代后，人人都能理解的商业逻辑，
在1979年，却是极少有人能想到如此刁钻的角度的。
连耐克这种品牌，在79年时都还是有自己生产工厂的“重”公司。
而不是几十年后那种只有设计和品牌宣传两个部门、其余整个生产和供应链都包给越南厂的“轻量化”公司。
“代工厂给人贴牌代工时，收的价钱就是该天经地义比造自有品牌更贵”这个共识，全球也还没几个人能形成。
但顾骜却偏偏从这个角度，给了三井寿司当头一棒：
法律是没有规定，但哥就是明白告诉你，你们曰本酸素株式会社，在引进了中国的膜法技术后，获得的可不仅仅是销售设备本身的利润。
更多的是对贵社技术实力、在本行业中的国际排名的一种证明认可、一种商誉的提升。哥就像是给你当了枪手。
所以，哪怕你们赔钱卖设备，那也是应该的，别觉得多么冤枉。
几十年后，当名声和商誉、流量更值钱之后，连秒杀的人都那么多呢，你们这点算什么！
这就开启了一个船新的统计维度了。
把人们从没想到过的盘外因素，直接新定义到谈判进程中来。
就像一个本来只是在算产品毛利账的化工厂老板，突然被世界上第一个环保型政府揪住了耳朵：来来来，咱算一下综合社会效益，把你的排污治理成本也加进去……
再加上顾骜烘托的“国内唯创汇论”形势，并且给了大量的干货实证，让曰本人不得不相信“如果中国人不卖授权，他们真的会宁可亏本也自己造并创汇”。
一软一硬，两手夹攻。
三井寿司和他的法务、商务助理，渐渐溃不成军。
……
“顾先生真是奇才，罢了，这次的单子，我们原则上同意您的最终报价：未来3年内销量5套以下时，我社将按照保底价120万美元，支付专利的排他授权费。10套以下的，按20万美元一套计价，20套以下15万……”
这个价格，比顾骜一开始说的最小销量30万*5的保底，确实砍掉了20%。
但已经远远超出包处长一开始定的军令状底限很多：包处长要求是10万以上就不算犯错误，15万就算立大功。而顾骜谈下来的却是24万。
也就是说如果只按最小销量出货时，日方不仅一分钱没得赚，还要亏本4万美元一套。
就相当于是证明品牌实力的广告费了。
这是一个国内的人怎么也不敢想的优越条件。
三井寿司如此服软时，也是彻底精疲力竭了。
“谢谢三井社长的理解。”谈判已经花去了三天，顾骜也有些疲惫。
对于最终能取得这样的突破，他已经非常满意，“不知社长先生，觉得什么时候适合正式签约呢？”
“不急，周边条款还可以再好好拟拟，咱把核心价格订好就行了。”三井寿司顾左右而言他地打了个太极，“不知顾先生能否猜到，刚才答应您的报价时，我内心想到了谁么？”
“这我怎么知道。”顾骜耸耸肩。
“我想到了伟大的松下幸之助前辈。”三井寿司一脸神往地感慨，不过眼神中却闪过一丝狡黠，然后继续不遗余力地吹捧，
“15年前，松下前辈和荷兰的飞利浦公司谈判时，飞利浦方面问松下在产品合作溢价之外，额外再收取7%的‘技术服务费’，以强调飞利浦是国际一线大牌、对于松下的技术标准与合规建设有重大帮助，还说这是飞利浦与任何伙伴合作的国际惯例。
松下前辈考证良久，最后提出向飞利浦反向收取3.5%的‘管理服务费’以对冲——当时，这可是这项收费名目在国际商务合作领域第一次出现。
最后偏偏还被松下前辈翔实论证出了理论依据和铁证，证明与松下的合作中，对于飞利浦的管理规范化起到了实质性改良。此案当年可谓为国争光，我辈曰本企业家，无不景仰松下前辈的洞察远见。
这几天，顾先生能在技术授权费谈判中，破天荒地提出与‘技术实力商誉溢价’挂钩，还能最终逼迫我社就范，眼光之敏锐，口才之犀利，不亚于松下前辈当年独抗飞利浦了——相信您回到国内后，一定会倍受升迁嘉奖的吧。”
“这小曰本想干什么？明明谈判输给了我，还拿我跟松下创始人相提并论、戴高帽子？莫非是想套我话、有什么阴谋？”顾骜暗忖，总觉得哪里不对劲。
而顾骜身边的两个同伴，则没有想那么深入，他们只是被三井寿司的戴高帽给震住了。
松下幸之助啊！那可是曰本人的“经营之神”啊！
刚刚打开国门时，中国企业家有几个是系统读过工商管理的？可以说一直到95年之前，国内的国企厂长、总经理们，看的最多的管理学书籍，就是一本《松下幸之助传》和一本《亨利福特传》了。
把企业家传记当成管理学宝典来看，也算是那个时代的特色。
老福特离得太远，而松下幸之助一直活到80年代末，所以至少会被全中国的企业家崇拜十五年。
全曰本，如今估计只有本田宗一郎的名声可以勉强与之媲美。
至于“经营四圣”中的另外两个：盛田昭夫和稻盛和夫。
一个得靠“索尼大发好”火起来之后江湖咖位才上升到同一级别；
而另一个则靠活得命长、同辈人都熬死了，他自然说啥都是对的。
（当然也都是有实力的，这里只是说70年代末那俩威望还差点火候。）
“顾学长谈判中的小创新，原来这么厉害？连曰本大公司的社长，都拿他和松下幸之助相提并论了？这得是多高瞻远瞩？”杨信心中震惊莫名，不过好歹他还记得自己的工作。
他连忙确认了一下旁边椅子上那台索尼RX-78随身听，确保磁带还没放完、始终在录音谈判过程。
这台索尼随身听，是顾学长陪他去秋叶原逛街时买的（顾骜自己用的，不是送给杨信，对方也不敢收）。
自从正式谈判开始后，顾学长就关照他每天都要全程录音，都用掉10几盘录音带了。
一开始杨信并不理解为什么要这么做，但看日方也是这么干的——双方谈判过程中说过什么话，都要公开录下来。
杨信也就不再多问了。
或许是为了防止扯皮、让双方都慎言吧。
而刚才三井社长吹捧顾骜那些话，自然也被录下来了。
便在此时，顾骜对三井社长的回答，把杨信从震惊中扯了回来。
“三井社长说笑了，我们是社会注意国家，讲的是为国奉献。我今天的讨价还价，完全是公事公办、为国争取利益，与我个人无关，请不要提升职。
我国相关政策明文规定：我和我的家人，只能作为技术成果的负责人和主要贡献人，得到3%~4%的直接对外技术授权创汇奖金，这也与谈判中的贡献无关。”
这些话，是义正辞严向对方披露国家政策，是外事纪律允许说也应该澄清的。
因此顾骜当着录音对曰本人这么说，是完全合情合理的。
后世稍微学过点知识产权相关法律的人——甚至哪怕只是把大一公共课“法律基础”稍微学认真一点。
都不难知道90年代起，国内商标法领域，就有了“反向假冒”这个概念。
而老师讲到这个概念时，万年都只有一个案例：鳄鱼反向假冒枫叶西裤案。
那是80年代末、90年代初的时候，香江鳄（C开头那个，不是L开头那个。L开头的是法国鳄）在国内大卖，赶上了内地市场拼命追捧港货名牌的狂潮。
结果香江鳄本身产能跟不上，又没学会跟耐克那样谈代工厂的OEM贴牌加工，就学了一招：看京城的枫叶西裤产品质量不错、设计风格和质地也跟香江鳄相近，而价钱只有名牌港货的三分之一。
于是鳄家就直接问对方大量订货，枫叶厂生产一车西裤就直接拉走，把枫叶商标剪了之后打上鳄家自己的商标，加价三倍立刻转卖。
后来枫叶厂发现市面上自家的西裤越来越少，才知道原来是被人买去剪标后改头换面了，便想要打官司。
一开始鳄家完全不虚：咱又没侵犯你的商标权！咱是实打实按市场价真金白银买了你的裤子！贴的也是我们自己有100%使用权的自有品牌，关你屁事？
不过一番博弈后，枫叶厂却赢了官司，这里面的法理依据，就是“反向假冒”。
这里面的商业逻辑是这样的：枫叶厂生产了一条西裤，假设成本80，售价100，之所以只卖100，而不是110、120；
是因为企业除了赚20块利润之外，还希望同时收获“让市场上多出现1条枫叶西裤，这样就可以让人民看到枫叶品牌的机会增大一点，为枫叶这个商标积累商誉和品牌无形资产做贡献”。
换句话说，这里面是有一定的“少赚一点钱、换取多赚一点吆喝”的意味的。
用后世人更能理解的、更极端的方式来类比，那就像双十一的时候，某些牌子搞1元秒杀，之所以赔本，就是希望增加品牌曝光率。
如果这时候有其他商家做脚本、把他家的1元秒杀货都秒走后、涂掉品牌再投放市场，那明显是侵害了对方搞秒杀宣传活动的宣传效果。
这也是为什么后世很多既有自有品牌、又给别人做代工的代工厂，在代工时往往售价反而比自有品牌贵一些——这里面的差价，就是换取了“干了活却没赚到名声”的损失。
就像一个以自己笔名写网文的写手，如果能签千字五十块的买断。这时有大神想雇他当枪手，那怎么也得出千字八十吧——毕竟拿千字五十的时候，得到的不仅是这五十，还有名声，还有红的机会。而挂大神当枪手，“红”的潜力就归大神了。
所以，90年代那个案子，最后京城法院判了鳄家败诉。理由就是“鳄鱼的行为，导致了枫叶品牌在市场上曝光率的下降”。
然而，这些进入90年代后，人人都能理解的商业逻辑，
在1979年，却是极少有人能想到如此刁钻的角度的。
连耐克这种品牌，在79年时都还是有自己生产工厂的“重”公司。
而不是几十年后那种只有设计和品牌宣传两个部门、其余整个生产和供应链都包给越南厂的“轻量化”公司。
“代工厂给人贴牌代工时，收的价钱就是该天经地义比造自有品牌更贵”这个共识，全球也还没几个人能形成。
但顾骜却偏偏从这个角度，给了三井寿司当头一棒：
法律是没有规定，但哥就是明白告诉你，你们曰本酸素株式会社，在引进了中国的膜法技术后，获得的可不仅仅是销售设备本身的利润。
更多的是对贵社技术实力、在本行业中的国际排名的一种证明认可、一种商誉的提升。哥就像是给你当了枪手。
所以，哪怕你们赔钱卖设备，那也是应该的，别觉得多么冤枉。
几十年后，当名声和商誉、流量更值钱之后，连秒杀的人都那么多呢，你们这点算什么！
这就开启了一个船新的统计维度了。
把人们从没想到过的盘外因素，直接新定义到谈判进程中来。
就像一个本来只是在算产品毛利账的化工厂老板，突然被世界上第一个环保型政府揪住了耳朵：来来来，咱算一下综合社会效益，把你的排污治理成本也加进去……
再加上顾骜烘托的“国内唯创汇论”形势，并且给了大量的干货实证，让曰本人不得不相信“如果中国人不卖授权，他们真的会宁可亏本也自己造并创汇”。
一软一硬，两手夹攻。
三井寿司和他的法务、商务助理，渐渐溃不成军。
……
“顾先生真是奇才，罢了，这次的单子，我们原则上同意您的最终报价：未来3年内销量5套以下时，我社将按照保底价120万美元，支付专利的排他授权费。10套以下的，按20万美元一套计价，20套以下15万……”
这个价格，比顾骜一开始说的最小销量30万*5的保底，确实砍掉了20%。
但已经远远超出包处长一开始定的军令状底限很多：包处长要求是10万以上就不算犯错误，15万就算立大功。而顾骜谈下来的却是24万。
也就是说如果只按最小销量出货时，日方不仅一分钱没得赚，还要亏本4万美元一套。
就相当于是证明品牌实力的广告费了。
这是一个国内的人怎么也不敢想的优越条件。
三井寿司如此服软时，也是彻底精疲力竭了。
“谢谢三井社长的理解。”谈判已经花去了三天，顾骜也有些疲惫。
对于最终能取得这样的突破，他已经非常满意，“不知社长先生，觉得什么时候适合正式签约呢？”
“不急，周边条款还可以再好好拟拟，咱把核心价格订好就行了。”三井寿司顾左右而言他地打了个太极，“不知顾先生能否猜到，刚才答应您的报价时，我内心想到了谁么？”
“这我怎么知道。”顾骜耸耸肩。
“我想到了伟大的松下幸之助前辈。”三井寿司一脸神往地感慨，不过眼神中却闪过一丝狡黠，然后继续不遗余力地吹捧，
“15年前，松下前辈和荷兰的飞利浦公司谈判时，飞利浦方面问松下在产品合作溢价之外，额外再收取7%的‘技术服务费’，以强调飞利浦是国际一线大牌、对于松下的技术标准与合规建设有重大帮助，还说这是飞利浦与任何伙伴合作的国际惯例。
松下前辈考证良久，最后提出向飞利浦反向收取3.5%的‘管理服务费’以对冲——当时，这可是这项收费名目在国际商务合作领域第一次出现。
最后偏偏还被松下前辈翔实论证出了理论依据和铁证，证明与松下的合作中，对于飞利浦的管理规范化起到了实质性改良。此案当年可谓为国争光，我辈曰本企业家，无不景仰松下前辈的洞察远见。
这几天，顾先生能在技术授权费谈判中，破天荒地提出与‘技术实力商誉溢价’挂钩，还能最终逼迫我社就范，眼光之敏锐，口才之犀利，不亚于松下前辈当年独抗飞利浦了——相信您回到国内后，一定会倍受升迁嘉奖的吧。”
“这小曰本想干什么？明明谈判输给了我，还拿我跟松下创始人相提并论、戴高帽子？莫非是想套我话、有什么阴谋？”顾骜暗忖，总觉得哪里不对劲。
而顾骜身边的两个同伴，则没有想那么深入，他们只是被三井寿司的戴高帽给震住了。
松下幸之助啊！那可是曰本人的“经营之神”啊！
刚刚打开国门时，中国企业家有几个是系统读过工商管理的？可以说一直到95年之前，国内的国企厂长、总经理们，看的最多的管理学书籍，就是一本《松下幸之助传》和一本《亨利福特传》了。
把企业家传记当成管理学宝典来看，也算是那个时代的特色。
老福特离得太远，而松下幸之助一直活到80年代末，所以至少会被全中国的企业家崇拜十五年。
全曰本，如今估计只有本田宗一郎的名声可以勉强与之媲美。
至于“经营四圣”中的另外两个：盛田昭夫和稻盛和夫。
一个得靠“索尼大发好”火起来之后江湖咖位才上升到同一级别；
而另一个则靠活得命长、同辈人都熬死了，他自然说啥都是对的。
（当然也都是有实力的，这里只是说70年代末那俩威望还差点火候。）
“顾学长谈判中的小创新，原来这么厉害？连曰本大公司的社长，都拿他和松下幸之助相提并论了？这得是多高瞻远瞩？”杨信心中震惊莫名，不过好歹他还记得自己的工作。
他连忙确认了一下旁边椅子上那台索尼RX-78随身听，确保磁带还没放完、始终在录音谈判过程。
这台索尼随身听，是顾学长陪他去秋叶原逛街时买的（顾骜自己用的，不是送给杨信，对方也不敢收）。
自从正式谈判开始后，顾学长就关照他每天都要全程录音，都用掉10几盘录音带了。
一开始杨信并不理解为什么要这么做，但看日方也是这么干的——双方谈判过程中说过什么话，都要公开录下来。
杨信也就不再多问了。
或许是为了防止扯皮、让双方都慎言吧。
而刚才三井社长吹捧顾骜那些话，自然也被录下来了。
便在此时，顾骜对三井社长的回答，把杨信从震惊中扯了回来。
“三井社长说笑了，我们是社会注意国家，讲的是为国奉献。我今天的讨价还价，完全是公事公办、为国争取利益，与我个人无关，请不要提升职。
我国相关政策明文规定：我和我的家人，只能作为技术成果的负责人和主要贡献人，得到3%~4%的直接对外技术授权创汇奖金，这也与谈判中的贡献无关。”
这些话，是义正辞严向对方披露国家政策，是外事纪律允许说也应该澄清的。
因此顾骜当着录音对曰本人这么说，是完全合情合理的。