（二十九）学习如何推销
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张慧敏一走，李转娣和张炎赶紧借李彬和阿牛的笔记本，抄公司资料，两人的认真和激情，真的是值得赞赏。
《方与圆》这本书，李转娣早就拥有，但从来没认真看过，这种说理性的书，李转娣以前一直是看不进去的，而现在，从事了这个行业，李转娣耐着性子，努力地看着，发现真的是别有一番风味，书里全是激励的话语，大意就是不能随遇而安，不能随便满足，要有思想，要逼自己一把，别人能干的，我能干得更好，简单的比喻为什么别人可以吃鸡腿，而我不能，那么我必须怎么做？
李转娣越看越觉得自己以前太默默无闻了，太没有思想了，太不知道主动争取了，来到这里也许是突破自己，创造自己，改变自己的一个好的路，蒙在鼓里的李转娣总觉得自己的路选对了。
李转娣和张炎特别急于想知道如何推销产品，如何发展自己的销售体系，这其实是二人最想学习，最急于学习的东西，两个人迫切地急于找张慧敏传授销售技能。
“你俩学习劲挺足的啊，这是好现象！”张慧敏故做神秘地卖起了关子。
“这个行业实则就是一种先进的直销方式，即向人推销产品，也就是说要邀你的朋友来，让朋友跟他的朋友传播，这叫人际传播，人际传播的力量很大的，比起电视广告有很多优势，比喻花费少，省时省力。而且我们都是向我们最亲的，最信任的朋友推销，所以可信度高。直销市场依据倍增学的几何级数原理，即几何倍增方工，是其他任何营销方式望尘莫及的。假如你是一个直销商，你发展4个直销商，4个又各自发展4位直销商，就是16个直销商，这16个直销商又各发展四个，16+16+16+16=64个，依次类推，如滚雪球。这所有的直销商就是你的销售体系，他们发展的他们自己的人际圈子都是你的市场。当然现实的中直销，在倍增过程中，因为有的人发展不好而环节中断了，或者是不饱和递增，其增长速度没有理论计算的那么快，但是大部分直销商都能发展很好的，而且大部分直销商发展的不止四个，他们可以发展很多条线。所以你越做得大，你越不用费力，你就坐着等拿工资吧，这就是直销行业跟传统行业的优越之处。”张慧敏越说越有劲。
“那这么层的人拿钱，产品的利润这么多，为什么不把产品卖得低点，直接拿实体店卖呢？何必现在这样辛苦的建这样的销售体系，初期发展还遇这么多阻力？”李转娣凝神发问，好似陷入了又一个困题。
“是啊，实体店看似可信度更高，更容易让人接受，所以在售货时没有什么可怀疑之处，可是你明白吗？实体店的阶层也是很复杂的，首先，大代理商（也就是说一级直销商）从厂家进货，可以拿到很低的直销价，然后批发给不同的二级代理商，然后可二级代理商下面还有批发商，接下来才是面对销费者的零售店，这一层一层剥皮，最后到消费者手里的产品价格已经是很贵了，所以做为消费者，依然是花很昂贵的钱才能买到产品，因为这个产品的售价包括一层一层的代理商的利润和路途中的运费，搬运费等等。而我们这个直销行业就不一样了，首先，a级总代理他是直接从厂家拿货，而我们每个小e级业务员都是一个直销商，同时也是消费者，我们减少了中间的环节费用，得到的实惠都是我们自己的。”张慧敏解释道。
“那为什么不让我们每一个直销商直接去公司去拿货，这样我们不是利润更高吗，中间环节更少吗？”李转娣觉得干嘛搞个a级b级什么的。
“你问得好，我们e级的既是消费者，又是直销商，如果我们每个消费者都要去公司买东西，那公司需要多少人力物力来应付我们啊，所以这不现实，才建立这样的销售体系，让多劳者多获，少劳者少获，比喻a级代理，他不仅自己消费了，还培养了业务员，培养了销售体系，那么他理所当然代替了传统行业的总代理。再说，这么多业务员，也需要管理，培训，这就造就了必须一步一步地成长，你们今天是e级的，经过几个月的成长发展，你们学到了很多产品知识，销售技能，管理技能，不知不觉中，你们是财富与技能并存。”
“你们说直销好不好，直销的利润都落到我自己手中了，我们既是消费者，又是销售者，多好啊，在国外，直销是一种广为接受的销售方式，在我们国内还是一个新的行业，所以我们的未来有无可限量的发展空间。”张慧敏绘声会色地描述着。
“那我们怎么向我们的朋友推销呢？前几天你不让我们乱打电话，乱写信，现在你可以教我们了吧？”张炎着急了。
“是啊，朋友们都想知道我在这里过得好不好，在什么地方也得写个信去报个平安吧，来了这么多天了，加上出厂的时间，有半个月了吧，我怕朋友们担心。”李转娣认真的说道。
“你是怕你的情?担心吧，呵呵！不要急，听我说！”张慧敏哈哈大笑起来。
“你第一步是打个电话回家，给你爸妈报个平安，说你在这里上班了，过得很好，然后写信回去，告诉家人这里的一些状况，工厂的状况我相信你们俩比我更清楚，你就按你以前见到的写，但是记住，你是在这里做文员，打电脑，接电话，过得很好，千万不要提你是做连锁加盟推销的，这样麻烦可大了,记得啊，这是命令，不要乱写信，乱打电话，破坏了市场你就没得发展了。”张慧敏说完用笔在本子上勾了一行。
“第二步开始盘点你的朋友，写信给朋友，问好，联络曾径的感情，思念过去的种种，谈开心的事，最后略谈谈你的工作，当然要在不经意中描述出你的工作是愉快的，工资是满意的，还有你之所以有这么好的工作也是因为你在这个公司有个亲戚当高官，所以你才因为此关系得到如此好的工作。让你朋友对你的新工作充满向往。但开始绝对不能邀约，好工作哪是那么容易找的啊。”张慧敏说完双目炯炯有神地看着张炎和李转娣，又在本子上勾了第二行。
“基本做到这两步就行了，然后等着朋友回信，另外观察一下你的朋友，那些刚毕业的大学生，中专生，怀才不遇的朋友，对现实工作不满意的同事，我们可以时不时地经常联系，谦虚地透露，你在这里过得很好，当他们发出向你求救的信号时，你可以邀约他们过来，得让他们把现在的工作辞掉，把行礼全部带过来，断绝后路。这样来到这边他们才可以定下心来了解以及从事这个行业。”张慧敏咬着牙，握紧拳头以示执行这条的坚定。
“哇，这么复杂，太难为我了，撒谎不是我的强项，我真的开不了口！”李转娣鼓着小嘴，蹬着眼睛看着张炎，神情中表现着求救的信号。
“这有什么，短暂的谎言，是给家人一份安心，让家人放心，给朋友一个机会，让朋友了解一个发财的机会，如果因为我们的害怕，不坚定的思想，那么朋友就与财富失之交臂，你觉得你这是帮朋友吗？不是，越亲的人我们越要有信心，我们越要帮他们成为有钱人，帮他们走去目前的逆境！”张炎耸耸肩，满口振振有词。
有了李转娣这个下属业务员，张炎还真处处像个老业务员，处处带头，行为带头，思想带头，连说话都一股作气，那么，她内心呢，难道她不彷徨吗？肯定是有的，只是不愿在李转娣面前显露罢了，因为她得先稳定住李转娣。
“张炎说得对啊，不过你们先写封信给家里，报一下平安，邀朋友的事过两天再说，先把专业知识学一学，背诵下来，《方与圆》，《最伟大的推销员》多看几遍，这样你们才会更有勇气，更坚定的去做这个行业，不觉得邀朋友来这里是骗他们，因为了解行业的深度决定了你邀约人的态度！明白吗？美女们，我今天就讲这么多了，接下来你们消化一下。明天我们去走走网络，多吸取其他成功业务员的经验。”张慧敏站起身，用本子使劲的扇着后背。
“我们来写信吧，写给家里，报一下平安！”张炎碰了碰李转娣，示意她一起进房间去写信。
“好的，我得马上写信回家，我爸妈肯定急死了！”这个主意显然李转娣是非常同意的。
“你还要写封信给王彬吧，要不一个月没收到你的信，他会急疯的，马上暑假了，依他对你的关心程度他会跑到东莞去找你的。你得先让他安心，放心！”张炎提出了建议。
“我都不知道怎么写给他，我真的没有跟他撒过谎，这样撒谎我觉得对不起他，我可不可以跟他实话说，他是个开明的人，也是见过世面的，而且他很相信我，他一定会支持我的，你说呢？”李转娣征询的眼光看着张炎。
“不行！绝对不行，假如他不支持怎么办，他会跑过来把你纠走的，而且会告诉你的父母的！”张炎斩金截铁的，不容商量地回答道。
“不会的，他信任我，而且他支持我做的一切决定，他说我是他的偶像，做什么都有我的理由，既使有他不理解的，他也会听我的解释的。”李转娣不同意张炎的说法，拒理力争。
“不行，这是行业规定的，也是命令，你必须听我的，对他也要隐瞒，除非你不想发展。”张炎又一次不容商量，李转娣只好作罢。
李转娣带着愧疚的心情在给父母写平安信，每一个字每一句话都让自己内心如压千斤石，张炎也在写信，她的心情好像好多了，因为她下个月就可以拿到工资了，她对这个行业充满了希望。
接下来的几天里，李转娣和张炎在家里整理着自己过去的人际网络，分门别类地发出自己思念的信，描绘着自己在惠阳充实满足的高薪生活，起初李转娣觉是得内心充满负疚，脸红心跳，慢慢的也觉得习惯了。
信发出后李转娣又陷入了迷茫，心情时起时浮，时而消极，时而热血沸腾，张慧敏时时觉察着二人的变化，时不时安排二人去参加体系里的聚会，无非就是一些老业务员分享自己的成功经历，新业务员加盟后的变化等等，每一次参会后李转娣和张炎都进入了激情状态，激情过后两人又开始耷拉着脑袋，必竟海市蜃楼靠描述和勾画是不能满足内心的渴求的。
张慧敏一走，李转娣和张炎赶紧借李彬和阿牛的笔记本，抄公司资料，两人的认真和激情，真的是值得赞赏。
《方与圆》这本书，李转娣早就拥有，但从来没认真看过，这种说理性的书，李转娣以前一直是看不进去的，而现在，从事了这个行业，李转娣耐着性子，努力地看着，发现真的是别有一番风味，书里全是激励的话语，大意就是不能随遇而安，不能随便满足，要有思想，要逼自己一把，别人能干的，我能干得更好，简单的比喻为什么别人可以吃鸡腿，而我不能，那么我必须怎么做？
李转娣越看越觉得自己以前太默默无闻了，太没有思想了，太不知道主动争取了，来到这里也许是突破自己，创造自己，改变自己的一个好的路，蒙在鼓里的李转娣总觉得自己的路选对了。
李转娣和张炎特别急于想知道如何推销产品，如何发展自己的销售体系，这其实是二人最想学习，最急于学习的东西，两个人迫切地急于找张慧敏传授销售技能。
“你俩学习劲挺足的啊，这是好现象！”张慧敏故做神秘地卖起了关子。
“这个行业实则就是一种先进的直销方式，即向人推销产品，也就是说要邀你的朋友来，让朋友跟他的朋友传播，这叫人际传播，人际传播的力量很大的，比起电视广告有很多优势，比喻花费少，省时省力。而且我们都是向我们最亲的，最信任的朋友推销，所以可信度高。直销市场依据倍增学的几何级数原理，即几何倍增方工，是其他任何营销方式望尘莫及的。假如你是一个直销商，你发展4个直销商，4个又各自发展4位直销商，就是16个直销商，这16个直销商又各发展四个，16+16+16+16=64个，依次类推，如滚雪球。这所有的直销商就是你的销售体系，他们发展的他们自己的人际圈子都是你的市场。当然现实的中直销，在倍增过程中，因为有的人发展不好而环节中断了，或者是不饱和递增，其增长速度没有理论计算的那么快，但是大部分直销商都能发展很好的，而且大部分直销商发展的不止四个，他们可以发展很多条线。所以你越做得大，你越不用费力，你就坐着等拿工资吧，这就是直销行业跟传统行业的优越之处。”张慧敏越说越有劲。
“那这么层的人拿钱，产品的利润这么多，为什么不把产品卖得低点，直接拿实体店卖呢？何必现在这样辛苦的建这样的销售体系，初期发展还遇这么多阻力？”李转娣凝神发问，好似陷入了又一个困题。
“是啊，实体店看似可信度更高，更容易让人接受，所以在售货时没有什么可怀疑之处，可是你明白吗？实体店的阶层也是很复杂的，首先，大代理商（也就是说一级直销商）从厂家进货，可以拿到很低的直销价，然后批发给不同的二级代理商，然后可二级代理商下面还有批发商，接下来才是面对销费者的零售店，这一层一层剥皮，最后到消费者手里的产品价格已经是很贵了，所以做为消费者，依然是花很昂贵的钱才能买到产品，因为这个产品的售价包括一层一层的代理商的利润和路途中的运费，搬运费等等。而我们这个直销行业就不一样了，首先，a级总代理他是直接从厂家拿货，而我们每个小e级业务员都是一个直销商，同时也是消费者，我们减少了中间的环节费用，得到的实惠都是我们自己的。”张慧敏解释道。
“那为什么不让我们每一个直销商直接去公司去拿货，这样我们不是利润更高吗，中间环节更少吗？”李转娣觉得干嘛搞个a级b级什么的。
“你问得好，我们e级的既是消费者，又是直销商，如果我们每个消费者都要去公司买东西，那公司需要多少人力物力来应付我们啊，所以这不现实，才建立这样的销售体系，让多劳者多获，少劳者少获，比喻a级代理，他不仅自己消费了，还培养了业务员，培养了销售体系，那么他理所当然代替了传统行业的总代理。再说，这么多业务员，也需要管理，培训，这就造就了必须一步一步地成长，你们今天是e级的，经过几个月的成长发展，你们学到了很多产品知识，销售技能，管理技能，不知不觉中，你们是财富与技能并存。”
“你们说直销好不好，直销的利润都落到我自己手中了，我们既是消费者，又是销售者，多好啊，在国外，直销是一种广为接受的销售方式，在我们国内还是一个新的行业，所以我们的未来有无可限量的发展空间。”张慧敏绘声会色地描述着。
“那我们怎么向我们的朋友推销呢？前几天你不让我们乱打电话，乱写信，现在你可以教我们了吧？”张炎着急了。
“是啊，朋友们都想知道我在这里过得好不好，在什么地方也得写个信去报个平安吧，来了这么多天了，加上出厂的时间，有半个月了吧，我怕朋友们担心。”李转娣认真的说道。
“你是怕你的情?担心吧，呵呵！不要急，听我说！”张慧敏哈哈大笑起来。
“你第一步是打个电话回家，给你爸妈报个平安，说你在这里上班了，过得很好，然后写信回去，告诉家人这里的一些状况，工厂的状况我相信你们俩比我更清楚，你就按你以前见到的写，但是记住，你是在这里做文员，打电脑，接电话，过得很好，千万不要提你是做连锁加盟推销的，这样麻烦可大了,记得啊，这是命令，不要乱写信，乱打电话，破坏了市场你就没得发展了。”张慧敏说完用笔在本子上勾了一行。
“第二步开始盘点你的朋友，写信给朋友，问好，联络曾径的感情，思念过去的种种，谈开心的事，最后略谈谈你的工作，当然要在不经意中描述出你的工作是愉快的，工资是满意的，还有你之所以有这么好的工作也是因为你在这个公司有个亲戚当高官，所以你才因为此关系得到如此好的工作。让你朋友对你的新工作充满向往。但开始绝对不能邀约，好工作哪是那么容易找的啊。”张慧敏说完双目炯炯有神地看着张炎和李转娣，又在本子上勾了第二行。
“基本做到这两步就行了，然后等着朋友回信，另外观察一下你的朋友，那些刚毕业的大学生，中专生，怀才不遇的朋友，对现实工作不满意的同事，我们可以时不时地经常联系，谦虚地透露，你在这里过得很好，当他们发出向你求救的信号时，你可以邀约他们过来，得让他们把现在的工作辞掉，把行礼全部带过来，断绝后路。这样来到这边他们才可以定下心来了解以及从事这个行业。”张慧敏咬着牙，握紧拳头以示执行这条的坚定。
“哇，这么复杂，太难为我了，撒谎不是我的强项，我真的开不了口！”李转娣鼓着小嘴，蹬着眼睛看着张炎，神情中表现着求救的信号。
“这有什么，短暂的谎言，是给家人一份安心，让家人放心，给朋友一个机会，让朋友了解一个发财的机会，如果因为我们的害怕，不坚定的思想，那么朋友就与财富失之交臂，你觉得你这是帮朋友吗？不是，越亲的人我们越要有信心，我们越要帮他们成为有钱人，帮他们走去目前的逆境！”张炎耸耸肩，满口振振有词。
有了李转娣这个下属业务员，张炎还真处处像个老业务员，处处带头，行为带头，思想带头，连说话都一股作气，那么，她内心呢，难道她不彷徨吗？肯定是有的，只是不愿在李转娣面前显露罢了，因为她得先稳定住李转娣。
“张炎说得对啊，不过你们先写封信给家里，报一下平安，邀朋友的事过两天再说，先把专业知识学一学，背诵下来，《方与圆》，《最伟大的推销员》多看几遍，这样你们才会更有勇气，更坚定的去做这个行业，不觉得邀朋友来这里是骗他们，因为了解行业的深度决定了你邀约人的态度！明白吗？美女们，我今天就讲这么多了，接下来你们消化一下。明天我们去走走网络，多吸取其他成功业务员的经验。”张慧敏站起身，用本子使劲的扇着后背。
“我们来写信吧，写给家里，报一下平安！”张炎碰了碰李转娣，示意她一起进房间去写信。
“好的，我得马上写信回家，我爸妈肯定急死了！”这个主意显然李转娣是非常同意的。
“你还要写封信给王彬吧，要不一个月没收到你的信，他会急疯的，马上暑假了，依他对你的关心程度他会跑到东莞去找你的。你得先让他安心，放心！”张炎提出了建议。
“我都不知道怎么写给他，我真的没有跟他撒过谎，这样撒谎我觉得对不起他，我可不可以跟他实话说，他是个开明的人，也是见过世面的，而且他很相信我，他一定会支持我的，你说呢？”李转娣征询的眼光看着张炎。
“不行！绝对不行，假如他不支持怎么办，他会跑过来把你纠走的，而且会告诉你的父母的！”张炎斩金截铁的，不容商量地回答道。
“不会的，他信任我，而且他支持我做的一切决定，他说我是他的偶像，做什么都有我的理由，既使有他不理解的，他也会听我的解释的。”李转娣不同意张炎的说法，拒理力争。
“不行，这是行业规定的，也是命令，你必须听我的，对他也要隐瞒，除非你不想发展。”张炎又一次不容商量，李转娣只好作罢。
李转娣带着愧疚的心情在给父母写平安信，每一个字每一句话都让自己内心如压千斤石，张炎也在写信，她的心情好像好多了，因为她下个月就可以拿到工资了，她对这个行业充满了希望。
接下来的几天里，李转娣和张炎在家里整理着自己过去的人际网络，分门别类地发出自己思念的信，描绘着自己在惠阳充实满足的高薪生活，起初李转娣觉是得内心充满负疚，脸红心跳，慢慢的也觉得习惯了。
信发出后李转娣又陷入了迷茫，心情时起时浮，时而消极，时而热血沸腾，张慧敏时时觉察着二人的变化，时不时安排二人去参加体系里的聚会，无非就是一些老业务员分享自己的成功经历，新业务员加盟后的变化等等，每一次参会后李转娣和张炎都进入了激情状态，激情过后两人又开始耷拉着脑袋，必竟海市蜃楼靠描述和勾画是不能满足内心的渴求的。