第四章 推销艺术(下)
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“李老爷子爱听，我就念给你听。”陈晚荣心想要是计划顺利的话，他会成为自己的主顾，以后打交道的时间长着，也不便过于为难他：“青城好，一绝洞天茶，别后余香留舌本，携归清味发心花，仙茗自仙家。”
李清泉摇晃着脑袋，品评起来：“青城好，一绝洞天茶，别后余香留舌本，携归清味发心花，仙茗自仙家。洞天茶，余香留舌本，仙茗自仙家，真是绝啊！要是给郑老爷子知道了，肯定会很高兴。”
这其实是一首词，我们都知道“唐诗宋词”，唐朝是诗的国度，唐诗盛极一时，但是词也是从唐代开始兴起，只不过还没有发展到鼎盛时期。
对于李清泉来说诗也好，词也罢，都不重要。重要的是一定要有品味，要拿得上台面，要别出心裁，要让人想不到，这词把青城雪芽的特点写得清楚明白，完全符合他的要求，李清泉不由得眉飞色舞。
在他的印象中，陈晚荣是个大字不识的人，为人木讷，说话都不太中听，今儿与以往截然不同，谈吐大异往常，大有见识，很是自信，能背诗作对联，不由得很是惊奇的看着陈晚荣：“晚荣，你甚时间学会做诗了？”
“什么诗不诗的，我只不过胡乱琢磨，偶得几句罢了。不入李老爷子法眼，还请您不要见笑。”陈晚荣用谦虚打马虎眼，搪塞过去。
“你自己琢磨的？真了不起啊。士别三日当刮目相看，这话说得很对，你的变化不是一般的大，是很大。”李清泉既是惊讶，又是欣喜，重新拿起一个上好的细瓷茶杯，满满的筛了一杯青城雪芽，站起身，双手端起，递向陈晚荣：“晚荣，请品一杯青城雪芽。”
话说得很是恭敬，彬彬有礼，用了请字，就是对那个郑老爷子也不过如此。
陈晚荣心想进屋给他倒一碗最差劲的粗茶那是“茶”的阶段，继而给他喝那些寻常主顾喝的茶是“上茶”阶段，现在把最珍贵的青城雪芽给自己品尝，还如此恭敬有礼，应该是“上好茶”的境界了。
不知不觉中，李清泉做了一回势利的老和尚，而自己却成了先被冷落，后是被热情招待，最后是被崇敬的大才子苏东坡，陈晚荣以礼回敬：“谢谢老爷子！”双手接过，呷了一口品起来，这青城雪芽还真是有味，入口生津，满口生香，茶水碧绿如菌，非常好看，色香味俱臻上乘，忍不住赞道：“好！”
陈晚荣一口喝干，赞道：“好茶！好茶！”这杯茶一上，说明李清泉对自己的看法大为改观，那么接下来的事情应该很好谈了。
适才，李清泉很舍不得这茶，现在倒是大方了，提起茶壶给陈晚荣斟了一杯：“晚荣，你再品品。”也给自己筛了一杯。
陈晚荣开始旁敲侧击了：“李老爷子急于讨诗，郑老爷子必是你的大主顾吧？”这是明知故问，做一个铺垫而已。
李清泉点头，没忘了为郑老爷子吹一番法螺道：“那是，那是。可以这样说吧，我这里的货有一小半是他的，要是没有他我的生意就会很冷清。这个郑老爷子以前读过书，后来弃学从商，攒下偌大的家业。别的商人有了钱不停的娶小妾，郑老爷子不好这口，就喜欢读读书，写点诗文，品品茶。”
郑老爷子是好是坏都不是陈晚荣关注的重点，还是略为赞扬了一下：“从郑老爷子爱品茶就看出来他是一个有品位的商人。李老爷子，我瞧您这的生意很红火，以您的精明生意一定会更好。”
“晚荣，托你的吉言。在罗家甸，我李清泉算得上一号人物，可是和其他地方的比起来差得远了。”李清泉轻轻叹息一声：“做我们这一行的人很多，比我好的多的是。”
说完话这才拍拍额头，心想自己这是怎么了？居然把掏心窝子的话说给他知道。要是在以往，付了钱就巴不得他走人，今儿却是想向他倾诉，不吐不快。惊异的看了一眼陈晚荣，镇定自信，透着精明，就连摞满了补丁的麻布衣服让他多了几分让人肃然起敬的朴素。
原本怎么看怎么不顺眼的一个人，现在却是越瞧越耐看，李清泉不停的摸额头，暗叫咄咄怪事。
陈晚荣顺着他的话往下说：“人比人，气死人，李老爷子的生意做得如此红火让人见了就眼热。李老爷子，我对皮革不是太懂，想请教一下，你在制革过程中对那些老皮、干皮是如何处理的？”处理皮革，陈晚荣并非不知道方法，如此说话是为后面做准备。
制革是中国历史上最早的国防工业之一，三代时期军队穿的甲主要是皮甲，周朝就曾设立专门机构来制革，著名的兵马俑里还有大量着皮甲的兵士。
随着青铜技术的成熟和冶铁技术的提高，皮甲的地位大为降低，并没有完全退出军队，但其比例小了很多。相应的，皮制品也就进入了寻常百姓家，诸如靴子、手套这些就成了日常用品。因而皮革这一行业的市场空间很大，利润也不小。
李清泉的皮革作坊在当时顶多算中等，比他红火的多得多，一听陈晚荣这话不免怨气上来：“哎，晚荣，别提这事了。说起这老皮干皮，处理起来困难，不能处理成和鲜皮一个样，我几乎是不收。我们这一行，都是这样，人家的钱比我多，摊子大收的鲜皮也比我多，要和人家比我是比不了。”
愣了愣，这才醒悟过来，自己好象一个久旷怨妇见了情人急于倾诉似的，把这都说给他知道：“晚荣，你问这做甚么？”
唐朝没有人工合成皮革，所有的皮革都是由动物皮而来。制革是一个复杂的过程，要经过浸泡、削里、脱脂水洗、鞣革以及整理几个阶段。
削里就是把浸泡好的皮进行处理，把上面的残肉、脂肪除掉。动物皮含有脂肪，光靠削里是不可能达到完全除去的目的，这就需要通过化学方法达到脱脂的目的，这就是脱脂水洗阶段的主要任务。
鞣革就是把皮变成皮革的关键阶段，皮革品质的好坏将由此决定。整理属于后处理，没有多少技术含量。
浸皮是制革的第一道工序，就是把皮恢复成鲜皮状态，以便后续加工，这要用到碱。在唐朝用的是纯碱，由于碱性较弱，效果不太理想，远远不如火碱。
陈晚荣不答所问，而是给李清泉描绘出一幅美好的蓝图：“李老爷子，照您的意思要是能把干皮、老皮处理成鲜皮一个样，您的生意就会更加红火，是这意思吗？”
“可不是嘛！”李清泉很是无奈：“可到现在都没有人能做到这点。我请过几个大师傅指点，都没有用。钱是白花了！”向陈晚荣跟前凑了凑，压低声音：“晚荣，给你说实话吧，要是干皮能用，这生意就好做多了。我算过，要是能把干皮处理好，我一年的红利可以增加至少三成。”
瞧着他那副惋惜模样，陈晚荣心想这一趟没有白来，找你找对人了，轻描淡写的道：“老爷子，其实干皮也没那么难处理。我这里有点东西，您可以试试。”从怀里把瓷瓶取出来，放到李清清跟前。
陈晚荣在李清泉心目中的地位大为改观，但是要李清泉相信陈晚荣能处理干皮还很有点难度，惊异的打量了一眼陈晚荣，这才拿起瓷瓶，拔开塞子，在鼻端一嗅，鼻子一抽搐：“晚荣，这是甚么？碱味很浓的，不会是碱吧？”
“这叫火碱，比起纯碱效果要好。”陈晚荣解释起来，看见李清泉那副不信神色，心想不让他知道厉害他是不会信的：“老爷子，有没有布？破布就行。”
“布？”李清泉给陈晚荣问得不明所以，惊奇之余之才反应过来：“有有有。”站起身，在墙角一个箱子里一阵乱翻，找来巴掌大一块麻布。
陈晚荣接过，绕在中指上，伸入瓷瓶，等到缩回来，麻布上已经沾上不少白色火碱。陈晚荣把麻布一阵搓动，让火碱和麻布充分接触。
李清泉瞪大眼睛看着陈晚荣，不明所以：“晚荣，你这是做甚呢？”
陈晚荣把麻布展开，提醒起来：“老爷子，你瞧仔细了，麻布有什么变化？”
李清泉歪着脖子打量一阵，眼睛越瞪越大：“麻布好象碎了，快掉下来了。”话音一落，指头大一块碎布掉在地上，沾上火碱的地方先后出现孔洞。
望着这些孔洞，李清泉脸上布满了惊讶，吸口凉气，发出丝丝的响声：“晚荣，这也太神奇了！我就没见过这么神奇的事！”惊奇太盛，说话都有点咬舌头。
唐朝没有强酸强碱，布片在短时间内给腐蚀出孔洞，对于李清泉来说那是天方夜谭，要不是亲眼见到打死他也不会相信这是真的。
火碱的腐蚀性很强，对有化学知识的人来说一点也不惊奇，李清泉这个唐人是见所未见，闻所未闻，没有惊奇得晕倒心理承受能力已经很不错了。
“老爷子，这火碱处理干皮再好不过了。有了这火碱，你的生意就会更加红火。”陈晚荣这才说出最重要的一句。
见识了火碱的神奇，李清泉信心多了几分：“晚荣，我一定试试，马上就试！”
听了这话，陈晚荣欣慰不已，此番趁着送桶的机会出来就是想推销火碱，只要李清泉一试，他就离不了。对火碱的效果，陈晚荣一点也不怀疑，现代社会浸皮不就用的火碱吗？
虽然和李清泉的生意还没有做成，但这毕竟是个良好的开端！只要这一步迈出去了，后面的也就好办了，正所谓万事开头难！
“李老爷子爱听，我就念给你听。”陈晚荣心想要是计划顺利的话，他会成为自己的主顾，以后打交道的时间长着，也不便过于为难他：“青城好，一绝洞天茶，别后余香留舌本，携归清味发心花，仙茗自仙家。”
李清泉摇晃着脑袋，品评起来：“青城好，一绝洞天茶，别后余香留舌本，携归清味发心花，仙茗自仙家。洞天茶，余香留舌本，仙茗自仙家，真是绝啊！要是给郑老爷子知道了，肯定会很高兴。”
这其实是一首词，我们都知道“唐诗宋词”，唐朝是诗的国度，唐诗盛极一时，但是词也是从唐代开始兴起，只不过还没有发展到鼎盛时期。
对于李清泉来说诗也好，词也罢，都不重要。重要的是一定要有品味，要拿得上台面，要别出心裁，要让人想不到，这词把青城雪芽的特点写得清楚明白，完全符合他的要求，李清泉不由得眉飞色舞。
在他的印象中，陈晚荣是个大字不识的人，为人木讷，说话都不太中听，今儿与以往截然不同，谈吐大异往常，大有见识，很是自信，能背诗作对联，不由得很是惊奇的看着陈晚荣：“晚荣，你甚时间学会做诗了？”
“什么诗不诗的，我只不过胡乱琢磨，偶得几句罢了。不入李老爷子法眼，还请您不要见笑。”陈晚荣用谦虚打马虎眼，搪塞过去。
“你自己琢磨的？真了不起啊。士别三日当刮目相看，这话说得很对，你的变化不是一般的大，是很大。”李清泉既是惊讶，又是欣喜，重新拿起一个上好的细瓷茶杯，满满的筛了一杯青城雪芽，站起身，双手端起，递向陈晚荣：“晚荣，请品一杯青城雪芽。”
话说得很是恭敬，彬彬有礼，用了请字，就是对那个郑老爷子也不过如此。
陈晚荣心想进屋给他倒一碗最差劲的粗茶那是“茶”的阶段，继而给他喝那些寻常主顾喝的茶是“上茶”阶段，现在把最珍贵的青城雪芽给自己品尝，还如此恭敬有礼，应该是“上好茶”的境界了。
不知不觉中，李清泉做了一回势利的老和尚，而自己却成了先被冷落，后是被热情招待，最后是被崇敬的大才子苏东坡，陈晚荣以礼回敬：“谢谢老爷子！”双手接过，呷了一口品起来，这青城雪芽还真是有味，入口生津，满口生香，茶水碧绿如菌，非常好看，色香味俱臻上乘，忍不住赞道：“好！”
陈晚荣一口喝干，赞道：“好茶！好茶！”这杯茶一上，说明李清泉对自己的看法大为改观，那么接下来的事情应该很好谈了。
适才，李清泉很舍不得这茶，现在倒是大方了，提起茶壶给陈晚荣斟了一杯：“晚荣，你再品品。”也给自己筛了一杯。
陈晚荣开始旁敲侧击了：“李老爷子急于讨诗，郑老爷子必是你的大主顾吧？”这是明知故问，做一个铺垫而已。
李清泉点头，没忘了为郑老爷子吹一番法螺道：“那是，那是。可以这样说吧，我这里的货有一小半是他的，要是没有他我的生意就会很冷清。这个郑老爷子以前读过书，后来弃学从商，攒下偌大的家业。别的商人有了钱不停的娶小妾，郑老爷子不好这口，就喜欢读读书，写点诗文，品品茶。”
郑老爷子是好是坏都不是陈晚荣关注的重点，还是略为赞扬了一下：“从郑老爷子爱品茶就看出来他是一个有品位的商人。李老爷子，我瞧您这的生意很红火，以您的精明生意一定会更好。”
“晚荣，托你的吉言。在罗家甸，我李清泉算得上一号人物，可是和其他地方的比起来差得远了。”李清泉轻轻叹息一声：“做我们这一行的人很多，比我好的多的是。”
说完话这才拍拍额头，心想自己这是怎么了？居然把掏心窝子的话说给他知道。要是在以往，付了钱就巴不得他走人，今儿却是想向他倾诉，不吐不快。惊异的看了一眼陈晚荣，镇定自信，透着精明，就连摞满了补丁的麻布衣服让他多了几分让人肃然起敬的朴素。
原本怎么看怎么不顺眼的一个人，现在却是越瞧越耐看，李清泉不停的摸额头，暗叫咄咄怪事。
陈晚荣顺着他的话往下说：“人比人，气死人，李老爷子的生意做得如此红火让人见了就眼热。李老爷子，我对皮革不是太懂，想请教一下，你在制革过程中对那些老皮、干皮是如何处理的？”处理皮革，陈晚荣并非不知道方法，如此说话是为后面做准备。
制革是中国历史上最早的国防工业之一，三代时期军队穿的甲主要是皮甲，周朝就曾设立专门机构来制革，著名的兵马俑里还有大量着皮甲的兵士。
随着青铜技术的成熟和冶铁技术的提高，皮甲的地位大为降低，并没有完全退出军队，但其比例小了很多。相应的，皮制品也就进入了寻常百姓家，诸如靴子、手套这些就成了日常用品。因而皮革这一行业的市场空间很大，利润也不小。
李清泉的皮革作坊在当时顶多算中等，比他红火的多得多，一听陈晚荣这话不免怨气上来：“哎，晚荣，别提这事了。说起这老皮干皮，处理起来困难，不能处理成和鲜皮一个样，我几乎是不收。我们这一行，都是这样，人家的钱比我多，摊子大收的鲜皮也比我多，要和人家比我是比不了。”
愣了愣，这才醒悟过来，自己好象一个久旷怨妇见了情人急于倾诉似的，把这都说给他知道：“晚荣，你问这做甚么？”
唐朝没有人工合成皮革，所有的皮革都是由动物皮而来。制革是一个复杂的过程，要经过浸泡、削里、脱脂水洗、鞣革以及整理几个阶段。
削里就是把浸泡好的皮进行处理，把上面的残肉、脂肪除掉。动物皮含有脂肪，光靠削里是不可能达到完全除去的目的，这就需要通过化学方法达到脱脂的目的，这就是脱脂水洗阶段的主要任务。
鞣革就是把皮变成皮革的关键阶段，皮革品质的好坏将由此决定。整理属于后处理，没有多少技术含量。
浸皮是制革的第一道工序，就是把皮恢复成鲜皮状态，以便后续加工，这要用到碱。在唐朝用的是纯碱，由于碱性较弱，效果不太理想，远远不如火碱。
陈晚荣不答所问，而是给李清泉描绘出一幅美好的蓝图：“李老爷子，照您的意思要是能把干皮、老皮处理成鲜皮一个样，您的生意就会更加红火，是这意思吗？”
“可不是嘛！”李清泉很是无奈：“可到现在都没有人能做到这点。我请过几个大师傅指点，都没有用。钱是白花了！”向陈晚荣跟前凑了凑，压低声音：“晚荣，给你说实话吧，要是干皮能用，这生意就好做多了。我算过，要是能把干皮处理好，我一年的红利可以增加至少三成。”
瞧着他那副惋惜模样，陈晚荣心想这一趟没有白来，找你找对人了，轻描淡写的道：“老爷子，其实干皮也没那么难处理。我这里有点东西，您可以试试。”从怀里把瓷瓶取出来，放到李清清跟前。
陈晚荣在李清泉心目中的地位大为改观，但是要李清泉相信陈晚荣能处理干皮还很有点难度，惊异的打量了一眼陈晚荣，这才拿起瓷瓶，拔开塞子，在鼻端一嗅，鼻子一抽搐：“晚荣，这是甚么？碱味很浓的，不会是碱吧？”
“这叫火碱，比起纯碱效果要好。”陈晚荣解释起来，看见李清泉那副不信神色，心想不让他知道厉害他是不会信的：“老爷子，有没有布？破布就行。”
“布？”李清泉给陈晚荣问得不明所以，惊奇之余之才反应过来：“有有有。”站起身，在墙角一个箱子里一阵乱翻，找来巴掌大一块麻布。
陈晚荣接过，绕在中指上，伸入瓷瓶，等到缩回来，麻布上已经沾上不少白色火碱。陈晚荣把麻布一阵搓动，让火碱和麻布充分接触。
李清泉瞪大眼睛看着陈晚荣，不明所以：“晚荣，你这是做甚呢？”
陈晚荣把麻布展开，提醒起来：“老爷子，你瞧仔细了，麻布有什么变化？”
李清泉歪着脖子打量一阵，眼睛越瞪越大：“麻布好象碎了，快掉下来了。”话音一落，指头大一块碎布掉在地上，沾上火碱的地方先后出现孔洞。
望着这些孔洞，李清泉脸上布满了惊讶，吸口凉气，发出丝丝的响声：“晚荣，这也太神奇了！我就没见过这么神奇的事！”惊奇太盛，说话都有点咬舌头。
唐朝没有强酸强碱，布片在短时间内给腐蚀出孔洞，对于李清泉来说那是天方夜谭，要不是亲眼见到打死他也不会相信这是真的。
火碱的腐蚀性很强，对有化学知识的人来说一点也不惊奇，李清泉这个唐人是见所未见，闻所未闻，没有惊奇得晕倒心理承受能力已经很不错了。
“老爷子，这火碱处理干皮再好不过了。有了这火碱，你的生意就会更加红火。”陈晚荣这才说出最重要的一句。
见识了火碱的神奇，李清泉信心多了几分：“晚荣，我一定试试，马上就试！”
听了这话，陈晚荣欣慰不已，此番趁着送桶的机会出来就是想推销火碱，只要李清泉一试，他就离不了。对火碱的效果，陈晚荣一点也不怀疑，现代社会浸皮不就用的火碱吗？
虽然和李清泉的生意还没有做成，但这毕竟是个良好的开端！只要这一步迈出去了，后面的也就好办了，正所谓万事开头难！