3月6日 立项前把销售渠道考虑清楚

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    有了高科技产品，不一定就能卖得出去。只有卖得出去，才能有钱。

    我举个国外的例子，现在全世界大约有5000万台个人计算机，苹果公司占的比例不到10%，其他的全部是ibm的。苹果公司计算机的性能远远超过ibm兼容机，但是苹果公司在全世界推广得不好，这是因为苹果公司的势能不够。也就是说，即使产品的性价比再高，若销售势能不够，也是不行的。

    联想集团要做大规模集成电路，第一个大问题就是做完了卖给谁。大家都清楚，芯片产量大，成本才能低。不知道能卖多少，就不敢大量做，量少，合格率就低，成本就高，即使芯片性能再好，也卖不出去，形成了一个恶性循环。因此，不把销售渠道考虑清楚，就无法把这项工作做好。

    ——1995年春在超级863软课题工作小组第一次会议上的讲话

    背景分析

    作为联想的上级主管部门，中科院以及电子工业部都曾多次委婉地表示希望联想承担起大规模集成电路等的研发、设计工作，在联想内部，也有许多人主张联想挺身而出，做这方面的工作。其中，尤以曾与柳传志有10年亲密战友之谊，如今却反目成仇、形同陌路的倪光南最为积极。

    不过，柳传志在这件事情上的态度极其明确，那就是坚决反对。柳传志的逻辑在于，企业作任何一个决策都要从有无市场需求的角度出发，而不是基于需不需要做或者能否做出来的考虑。

    行动指南

    有无市场是任何商业行为的基本出发点。